合伙人优选第252期-技术合伙人
15 天前
她的一生很不走运：
读初中时遇上文化大革命，被下放到农村当了5年农民；
好不容易回了城，有了一份固定工作，却又遭遇了下岗；
在街边开了一个卤菜店，刚刚做出一点名气，就被竟争对手砸了……
但她并没有被这些接踵而至的危机打倒，而是用二十多年的时间，让自己从一名四十多岁的下岗女工转变成为一家上市公司的董事长，她就是食品帝国煌上煌的创始人徐桂芬。
17岁下乡劳动改造
1951年10月，徐桂芬出生在江西南昌，兄弟姐妹八个，徐桂芬排行老四，好在父亲在蔬菜公司任职，肉虽然没有，蔬菜还是管够的。
但是1966年文革一来，经商的父亲成了“牛鬼蛇神”，被关进“牛棚”，菜叶也吃不上了。家中有8张要吃饭的嘴，而母亲一个月仅有3块钱的工资，现实真是能把人逼疯啊。
母亲头发一天比一天白，15岁的徐桂芬决定为家里做点什么。正在走投无路时，一天，她见到烈日下口渴难耐的串联学生和急着赶路的人群，忽然灵机一动——对，卖茶。
从此，南昌火车站旁，出现了一个小姑娘，一手提着水壶，一手端着茶碗，在学生队伍中不停穿行。一碗一分，一天下来，虽然只能挣个三毛五毛，但对于已经是一贫如洗的徐家，实在是一笔可观的收入。
然而，卖茶的日子没过多久，在“我们也有一双手，不在城里吃闲饭”的号召下，17岁的徐桂芬被下放到奉新农村接受劳动改造。
在那里，她跟其它农民一样，下田插秧、下地种菜、上山砍柴，一干就是5年。
但是，从小在城里长大的她哪里吃得消，最后身体还是垮了：她得了肾炎。
根据当时的有关政策，知识青年下放过程中如果得病是可以申请回城的。于是，徐桂芬的母亲四处托人，总算为徐桂芬弄到了一个回城指标。
1973年，徐桂芬回到了南昌。
回城工作却遭下岗
刚回南昌时，徐桂芬工作没有着落，生活极为寒苦，但她是个能吃苦的人，那段时间，徐桂芬曾给人带过小孩，到工厂做过临时工，甚至干过搬运工。
1976年，因父亲单位补员，徐桂芬有了第一份固定工作——分配到蔬菜公司下属一个菜市场当营业员。
在菜场做营业员是个苦差事，周围苍蝇飞舞，环境十分恶劣，而且每天早上天没亮就得起床去接菜，然后一直卖到天黑才能下班。可徐桂芬却非常喜欢这份工作，她总是热情地吆喝，主动招徕顾客。因此，她的菜总是比别人卖得好，卖得快。
1979年，她被调进南昌市肉食品公司，1984年被任命为门市部经理。她更加努力地工作，如饥似渴地学习，渐渐地，一扇扇知识的大门在她面前打开，她的眼界更加开阔，她的思考更加深刻。
也许是基因中注定了躁动，也许是命运中安排了坎坷，徐桂芬没有安分守己，享受难得的清闲，她希望改变自己，希望通过自己的努力，像当时正在热播的日本电视剧《阿信》中的阿信一样，在商海中试试身手。
然而，在1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考验。
当时，徐桂芬所在的食品公司因效益连续下滑，开始大规模裁员。在3月份的下岗名单里，徐桂芬看见了自己的名字。虽然在这之前也有一些预感，可在得知下岗的那一刻，徐桂芬还是惊呆了，她的心里就像灌了铅一样沉重。
就这样，41岁的徐桂芬下岗了。
41岁下海创业
为了养家，徐桂芬做起肉皮加工的买卖，天没亮就到市场上收购肉皮，拿回家后用开水煮，刮去油脂，再用冷水浸泡、晾晒。一到冬天，徐桂芬10根手指肿得就跟10根大萝卜一样。
但是，即便那样，也解决不了一家人的温饱。此后她还做过腊肠，卖过拆骨肉，调过饺子馅，不过都无疾而终。
创业必须吃苦，但多动脑筋才能将做大，徐桂芬开始思考有什么商机更有发展前景。徐桂芬在食品公司呆了多年，对食品市场非常熟悉，于是她从南昌市的菜市场入手做了一番调查。
1991年底，徐桂芬在家附近一个菜市场发现买卤菜的人特别多，每个摊子前面都人头攒动。要知道，当时南昌的卤菜都被温州人和潮州人垄断了。
徐桂芬眼睛一亮“温州卤菜菜品很多，可味道清淡；潮州人卤菜大多是海产品，可品种单一”。为什么不集两家之长，去两家之短，做南昌人酷爱的鲜香辣卤味呢？
1993年2月，徐桂芬用1.2万元的全部家当在绳金塔附近创办了南昌“煌上煌烤禽社”，烤禽社面积不过二三十平方米，员工也只有两三人。
徐桂芬把自己的卤菜店叫做“煌上煌”是想从气势上给顾客权威的感觉。
“烤禽社刚开业时，店面人员少，我既当经理又当员工，推着三轮车进货、在店里销售熟食，什么脏活累活都做过。”徐桂芬回忆说。
可惜由于没有特色，即便徐桂芬每天干16个小时，一天也只能挣到200元毛收入，她自己可以不要命，但卤菜师傅就不干了，半个月后干脆不辞而别。
徐桂芬被逼到了绝路上，她开始四处寻师。
这时，有人向她推荐一位姓刘的师傅。刘师傅果然出手不凡，仅仅把前任师傅留下的半成品重新卤制一遍，色香味立即大有起色。不过，刘师傅开口就要2千块，但徐桂芬没有犹豫，很爽快地答应了。
大厨就是大厨，从此徐桂芬的卤菜天天卖光，做多少卖多少，煌上煌日渐红火。同行一看，“呦，绳金塔确实是风水宝地”，于是就在煌上煌边上开了四、五家卤菜店。
这个时候，大厨跳出来叫板“必须马上加薪1000元。”
徐桂芬面临进退两难的抉择，同意吧，以烤禽社当时的财力，实在难以承受，况且谁又能保证刘师傅以后不提出类似的要求？不同意吧，说不定哪天刘师傅也会脚底板抹油，而他的配方绝招，谁也无法破解。
就在徐桂芬犹豫不觉之际，大厨真就被隔壁卤菜店挖走了，徐桂芬肺都气炸了。是可忍孰不可忍，她要找隔壁卤菜店拼命，好在被丈夫拉住了“留得青山在，不愁没柴烧。”
“煌上煌酱鸭”的诞生
丈夫怕徐桂芬气出病来，就劝她去外地散心。于是1994年3月，徐桂芬一路向东，先去无锡玩了几天，后又去了苏州。
苏州园林确实名不虚传，一勺代水，一拳代山。看到湖光山色，小桥流水，徐桂芬心情慢慢舒畅起来。
结果一出景点，徐桂芬马上饥肠辘辘。搭眼看到一招牌“苏式酱板鸭大甩卖”，她马上买了一只充饥，没有想到味道挺独特“好吃极了”。
“怎么就甩卖了呢？”“老了，干不动了，卖到3月底，就彻底收摊”。“也许可以试试酱板鸭，”徐桂芬最后决定花6000元买下老爷子的配方。随后，她在苏州城里挖了两位酱鸭师傅。
回到南昌，徐桂芬又专门请了一位养生专家，将配方中加入草果、党参等30多种中草药。
为了做出符合南昌口味的辣酱鸭，徐桂芬组织3个师傅进行了100多次试验，“经过30多道工序、20个小时的腌制才能制成一只酱鸭。”
可惜，鸭肉吃起来如同嚼蜡。怎么回事？“鸭子要用鄱阳湖散养的红毛鸭，肉质才细嫩”，一位老师傅一语中的。
终于，通过不断改进，徐桂芬调制出了具有独特风味的煌上煌酱鸭。1994年，徐桂芬的第一锅酱鸭出炉了。
为了让酱鸭一炮打响，徐桂芬把酱鸭切成小块插上牙签，用一个脸盆装着搁在卤菜店显眼的地方，请市民免费品尝。
当时，光是一只鸭子的成本就要10多元钱，徐桂芬这样大规模地搞 “免费赠送”，遭到了家人的一致反对。丈夫说：“你这样送下去，我们要倾家荡产了！”徐桂芬却斩钉截铁的说：“就是倾家荡产我也要送！”
一时间，“煌上煌酱鸭真好吃”的说法如同广告词般在南昌大街小巷流传，很多中小学生路过烤禽社，也会念念有词，说上几句“卤菜要品尝，认准煌上煌”。
那几天，煌上煌店门前排起了4条长龙，两条是前来品尝酱鸭的，另外两条是来购买酱鸭的。看到这种火爆场面，徐桂芬的眼泪都笑出来了。
免费品尝这一招大获成功。
从此，煌上煌酱鸭的“魅力”日渐大起来，慕名而来购买煌上煌酱鸭的人越来越多，在一些节假日的前夕，买酱鸭的顾客甚至排队排到了马路中间。酱鸭的热销也带动了店内其它卤菜的销售，煌上煌烤禽社开始加速发展。
遭遇竞争对手挑衅砸店
但煌上煌卤菜店越红火，同行就越妒忌。
1995年端午节前夕，徐桂芬正在店里忙碌着，突然发现前来买卤菜的人比以往少了很多。
她出来一看，发现有几个妇女站在店门前不远的地方，逢人就说：“煌上煌短斤少两，我昨天买了3斤少了2两，对门的某某卤菜就不会这样……”很显然，她们是对门那家卤菜店请来故意为难煌上煌的。
徐桂芬走过去对他们说：“请你们不要造遥，影响我的生意！”
话音刚落，只见那几个妇女伙同几个地痞冲上来就砸，一时间，煌上煌被砸得面目全非，已经做好准备卖的几千斤卤菜上溅满了碎玻璃。
气愤的员工对徐桂芬说：“老板，他们欺人太甚，我们跟他们拼了！”说完就操起东西要往外冲，徐桂芬赶紧拦住了他们，说她有办法处理。说完，徐桂芬用凉水洗了一把脸，努力使自己平静下来，然后开始思量应对的策略……
竟争对手的不法行为不是不让她气愤，但她知道不能用暴力手段以牙还牙，煌上煌卤菜是一个知名品牌，不能把自己的名气毁在这件小事上。
连锁经营，开店3000多家
从1995年起，为扩大规模，煌上煌开始连锁经营，陆续在南昌市开设了几家煌上煌烤禽分社。
1998年，“煌上煌”连锁店发展到130多家，销售收入达到1350万元，南昌市场占有率超过80%，品种也发展到烧烤、卤制、煎炒、凉拌4大系列60多个。
2006年冬季，达晨创投的傅哲宽去南昌出差。看到煌上煌一家分店门前排着长队，他也过去凑热闹，“确实辣得舒服”。
此前傅总投资了“中国鸡王”福建圣农，有了一只鸡，还想来只鸭。于是，老傅跑过去咚咚敲门，“已经是71个敲门的，回去吧，我们老板不见任何人。”
老傅不死心，2008年4月又跑去敲门，这回门开了，终于见到了频频叹气的徐桂芬。
怎么回事？原来徐桂芬一口气砸了1.5亿成立了中式熟食加工基地。不过，鸭子已到，卖设备的却放了徐桂芬的鸽子。
“放心，我在日本认识相关负责人”，当时他就拿起了电话，结果2个星期后，日本新含气调理保鲜技术设备就运到了徐桂芬面前。
新技术一用，腌制时间立马缩短，同时熬卤、输卤、腌制、储卤完全实现自动化操纵，大大降低了劳动强度。
喝水哪能忘了挖井人，徐桂芬马上与达晨创投达成签约，“获得8%的股份。”
有了大佬撑腰，随后，徐桂芬一口气建立了300多个村级畜禽、水产养殖基地，加工的农产品包括猪、牛等15个品种。
煌上煌也走出西湖区，走出南昌四县五区，到了2009年5月，已经在华北、华东等30多个城市开拓了2500多家连锁店。
2012年9月，煌上煌作为酱卤第一股登陆中小板，市值突破25亿。
2016年，煌上煌全年营收12亿元，公司市值高达120亿元，徐桂芬全家身价也一举突破70亿。
如今煌上煌在全国已经有3000多家连锁店，2017年第一季度就实现营收3.36亿元，较上一季增长13%。
徐桂芬的经营理念
1、强化专利技术，不断提高产品质量
“煌上煌”刚开的时候，菜品的研发都靠手底下的师傅。时间久了，掌握技术的师傅开始任性起来，店里最忙的时候也要吵着回家过年。徐桂芬后来仔细琢磨了一下， 企业的产品技术还得掌握在自己的手里，这样才有主动权，不至于被别人牵着鼻子走。
“留得青山在，不怕没柴烧”就是这个道理，人心是散的，可是技术却能凝聚公司的力量。煌上煌还一直不断的在卤制、保存、杀菌等技术方面进行改良和研究2015年企业还从意大利等国进口最专业的技术设备，技术上去了，产品质量就能得到保证。经过多年的努力，“煌上煌”成了全国酱鸭产品获得绿色食品认证的第一家。
2、注重产品宣传，打响名号
“煌上煌”靠创业初期的三次促销，打响了名气。徐桂芬的学习能力非常强，从每天的营业中发现对自己品牌宣传有帮助的各种方法。头两年，在掌握了一定的产品技术后，徐桂芬开始找机会为自己的产品做宣传，一共搞了3次效果不错的前期促销活动。
第一次，借元旦搞答谢新老顾客的打折促销；
第二次，借六一儿童节在小学门口搞买卤味送玩具的促销；
第三次，98抗洪抢险，整整做了三天的义卖，商品全部7折。
三次促销活动并没有让徐桂芬赚到钱，第三次抗洪抢险义卖那一次还亏了10多万元。但“煌上煌”的名号却在江西到打响了，喜欢卤味的人都知道“煌上煌”。
3、“大义灭亲”，构建专业化的管理团队
店面刚有一点起色的时候，徐桂芬店里就出现对不上帐的情况。当时店里有母亲、舅舅、哥哥都是家里人，最终这笔帐烂在了徐桂芬自己手里，死无对证。这让她意识到，一个企业裙带关系要不得。于是她决定“大义灭亲”，给了一些补偿就让亲戚们退出了煌上煌。
她的丈夫褚建庚却被留在“煌上煌”，因为“大义灭亲”这种事，也得看本事。他的丈夫早年有国企的工作经验，又有下海拼搏的在商场摸爬滚打的经历。在“煌上煌”几次品牌调整中，包括管理、市场把控、前瞻能力上面，他的丈夫都有很强的能力。这么好的一位得力助手，又是至亲，徐桂芬不可能把他辞退。事实证明，夫妻俩其利断金。
4、“公司＋经济合作社＋农户”
在江西农村，煌上煌有一条完整的原料产品收购链。在江西省内外煌上煌有300多家禽类和水产养殖基地，农户与企业签订长期合同，即使遇到“禽流感”等天灾，也能保证原料的供应，并且农户的养殖收益也能得到保障。
比如，在2005年“禽流感”时期，一斤毛鸭在市面上价格跌至1.8元，而与煌上煌签订合约的农户的毛鸭收购价格能够达到4.5元。
5、提升品牌辨识度
煌上煌一直坚持“四个统一”品牌加盟原则：
统一店内装修
统一“煌上煌”标识
统一价格
统一配货
创业路上，只要勤奋肯干，成功指日可待。就像徐桂芬说的：“世上无难事，只怕有心人。”
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