合伙创业来爱合伙，为创业者找到未来合伙人

去创业可能有 1000 种理由，去创业公司工作可能有 10000 种理由，但创业公司获得资金只有一个原因——为了套现。

虽然创始人有很多真诚的初心和伟大的愿景，但 VC 只关注一件事——投资回报率。VC 从投资者处募集资金，投资多家创业公司来平摊风险，并向有限合伙人承诺各种回报。

对于创业者来说，向投资人说清楚如何能挣钱才能从他们手里拿到钱。虽然很多创业者都梦想着创造一家伟大的、能改变世界的公司，但 VC 们却没有那么多的耐心。通常来说，VC 的投资周期在 7～10 年。时间一到，VC 就会卖掉手上的股权（或股票），即套现。

实际上，并购是创业公司套现最有可能的渠道，也是带给创业者误解最多的地方。VC 们很显然都有这个共识，但创业者也需要知道这一点：

创业初期，创始人可以带领团队打造产品、寻找市场，获得用户和收入。但随着创业公司从寻找商业模式到保持增长，需要引进一个「专业的」管理团队来扩大公司规模（寻找收购方）或准备上市。

那么问题来了，当创业公司面临并购的情况时，创始人该怎么做？被评为「硅谷十大最有影响力人物」的硅谷知名创业家 Steve Blank 认为，创始人是最懂公司的人，应该努力为创业公司套现增加价值，即使面临的是被收购。在本期星课堂中，Steve Blank 介绍了具体的做法。

作为创始人，在获得投资的那天起就应该想好如何退出。这并不是说在短时间内「卖掉公司」，而是应该考虑谁、用什么方式、在什么时候可以进行并购。

例如，你所在行业的公司（如 Square、Uber、Plantir、Fitbit 等）是否通过传统的方式产生价值？如果是，收益是如何衡量的？（预定收入、经常性收入或终身价值？）收购方对创业公司的价值是按照收益的倍数来计算的吗？或者像消费者需求一样，都由市场来决定？

或者创业公司（WhatsApp、Twitter 等）是否通过获取用户来挣钱？对于收购方来说，价值是不是按照用户数量来计算？如果是，用户数量（活跃用户、月增长、流失）如何衡量？

或者创业公司的价值是否要用某些已知的拐点来衡量？首次人体试验的疗效证据？成功的临床实验？获 FDA 批准？

如果创始人已经熟知公司的商业模式图，就能搞清楚以上这些问题，知道收入来源和渠道。此外，创始人还要在投资人和董事会中就公司的商业模式达成共识。

如果是一家为汽车制造售后设备的创业公司，潜在的收购方就可能是汽车制造商及其一级供应商。如果一家是企业软件公司，可能的收购方名单就会更丰富。每一家创业公司都要有一个共识——谁是可能的收购方？

创业者可以根据公司业务和所处的行业绘制类似的花瓣图，在途中按照分类列出可能的公司名称。当创始人对所处的行业和生态了解更多，图表可能发生改变。

此外，创始人还可以寻求投资人的见解和想法，并一起核查。

Step 3 列出并购涉及的业务发展、技术和其他人员名单，并列出收购方的对应人员名单

所有的大公司都会雇人专门跟踪新技术和创新，但问题在于，创业公司如何 get 到这些人。

Steve Blank 的建议是把潜在的收购方像客户一样对待，和他们多交流。对于收购方来说，他们很乐意告诉别人他们在寻找什么，想看到哪些数据，达到何种程度会有投资意向。

创始人可以找到行业中的 KOL，具体来说，就是那些对收购方就各自领域的创新和技术提建议的人。除此之外，还可以和行业中其他被收购公司的 CEO 多聊聊：并购是如何发生的？有哪些公司有并购的想法？

一般来说，VC 对自己的退出路径要有一个计划，也会和特定公司的某些技术、业务人员有联系，但很少有 VC 能绘制一个并购路线图，这就需要创始人来完成，如下图所示：

然后，创始人就能做出相应的图表，像采购决策过程一样绘制流程图。最后，对图表进行分析，列出 3 家最有可能的收购方，并列出名字和职位。

创始人的任务是为潜在的收购方生成商业案例，也就是说，通过测试他们所需要、你们能提供的关键假设产生的数据，从而改进他们的商业模式。理由如下：

了解到潜在的收购方可能出现在哪里，他们会看哪些东西，然后出现在他们阅读的博客和关注的媒体上。

那么如何获得这些信息呢？请再次使用找客户的方法，多问问题：他们关注哪些媒体？如何注意到新的创业公司？在寻找哪些类型的创业公司？等等。

时间就是一切，不要等到创造了足够多的收益再寻求并购。在某些「风口」市场中，甚至不需要出货就能把公司卖数亿美元。

例如，在医疗器械行业中，行业拐点可能是创业公司每一个里程碑式的突破。比如某 B 轮公司的 VC 在该公司刚研发出一款可行产品，已开始临床实验并获得了欧洲 CE 认证后就开始了收购流程。

请记住，并购 or 上市要在董事会达到真正平衡的状态下进行。对于一些小的 VC，或者在一笔基金存续期的后期，就希望尽早套现。但如果创业公司发展的很好，投资方是大型的 VC 或处在早期，他们就有可能等个 30 年以获得更大的回报。作为创业公司的创始人，就需要掌握风险投资和市场的脉搏，并尽可能地调整利益和期望。

创始人还要知道当并购事件出现时，自己是否有控制权。如果没有，谁说了算？（这里需要熟读投资文件中规定的投资人的权利。）通常来说，VC 可以强制卖出，也可以阻止出售。所以，创始人要确保自己的利益与投资人一致。