如何帮消费者消除心理负担，让购买行为更加心安理得？

♘对于消费者来说，很多公司的产品广告和营销活动，满足的只是一个“兴趣”问题。很多公司在营销时缺失临门一脚，没有解决好消费者对产品担忧，最终被竞争对手给截胡了。那么消费者对产品的担忧有哪些呢？企业该如何去解决这些问题？ 本文为您解析。

产品的忧虑

对产品的担忧，主要是消费者对产品质量或者功能的忧虑。这实际是对产品缺乏信心，潜意识中认为产品没有宣传中说的那么好，功能达不到预期的效果。例如：某无名品牌的保健品，宣传产品拥有十几项国家专利技术等等，但是消费者内心还是不放心，担心产品可能存在质量问题。

面对这个问题，企业必须寻找背书，为自己的产品提供信誉上的支撑。企业寻找背书的方式有很多，比如：名人代言、突出产品历史、与大品牌捆绑。名人代言是企业为产品背书最常见的方式，他可以巧妙把名人的信誉借用到产品身上，增加产品的可信度。突出产品历史，也是一种常见的背书方式。经常在广告中看到“某产品源自***年，历史传承”类似的字样，其实就是在通过时间来为产品背书。毕竟，时间是检验产品的一剂良方。与大品牌捆绑，就是产品在终端陈列时，尽量与大品牌、高端产品排放在一起，借助他们的优势来提升产品的信誉。

价格的忧虑

对价格的担忧，主要是消费者担心在价格上被欺骗，自己买贵了。很多消费者喜欢比价，其目的不是为了省钱，而是怕自己被骗。例如，某人在苏宁买了一款价格4999的电脑，过了几天，又在京东上看到同一款电脑价格只有4666，这时消费者内心是很崩溃的。很多时候，消费者对你的产品十分感兴趣，但是最终购买时还是放弃了，内心就是对产品的价格有所担忧。

面对这种情况，企业可以采用限时降价和退款保证等方式。限时降价运用对时间把控，塑造出一种“买过路过不可错过”的气氛，把消费者对价格的担忧降到最低。但是，现在满大街的“店铺转让，最后三天”的营销方式，已经让消费者对限时降价的方式不在感冒。退款保证就是买贵了全额退款，是减少消费者价格担忧的有效方式。沃尔玛、乐购等大型超市都承诺“**公里范围内，价格贵了，全额退款”，其目的就是减少消费者对价格的担忧。

产品“负”加值的忧虑

产品“负”加值是指产品给消费者社交或者面子带来负面效应，损坏消费者的自身形象。很多产品的功效很强，但是它给消费者的面子带来一些负面影响，提高了他们的“社交风险”，从而销售受到限制。例如， 某肾宝片的广告词为“肾透支，把肾补起来”、“身体被掏空”等等，产品的广告口号好响，也唤醒了消费者的需求。但是消费者在购买时就有面子上的忧虑——要是买肾宝片让别人看到了，岂不是告诉别人自己肾不好吗？消费者最终考虑再三后，可能决定购买具有相同功效的别的品牌产品。

解决这种产品负加值的方法就是转变顾客对消费行为的归因，站在客户的角度去思考，营销传播中化“负面”为“正面”。就肾宝片的广告而言，可以转化角度，使得消费行为更加正面。比如，肾宝片的诉求可以是“追求健康的体魄，从保护肾开始”，目标群体可以进一步扩大为普通男性，并非肾透支的男性，因为大多数男性都需要加强对肾的保护。产品的营销传播可以淡化“肾透支、身体被掏空”等负面的信息，强调“追求健康体魄”或者“拥有强大肾”等正面信息。

企业可能把所有的卖点传播给消费者，让人们无比心动，但最后也可能因为产品、价格、“负加值”等因素导致消费者放弃购买。总结来看，企业要解决消费者的忧虑，处理好这临门一脚，可以从三个方面着手：

✦第一，产品方面的忧虑，企业可以寻找背书，为产品增加信誉；

✦第二，价格方面的忧虑，企业可以采取退款保证等措施，消除消费者忧虑；

✦第三 ，产品“负”加值，企业需要转换角度，从正面的角度去引导客户。

本文原创首发于爱合伙【你要找的合伙人在这儿呢！】