创业洞察丨创业者要脱颖而出,不可忽视边缘化市场!

石吟
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在文章开始前,向各位推荐一本书——马克佩恩和金尼扎莱纳合写《小趋势:决定未来大变革的潜藏力量》。

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在该书中,社会被分成了一个个有着不同喜好和生活方式的群体,作者向世人描述了众多大众化以外边缘化群体。与《未来的冲击》和《大趋势》等书相比,《小趋势》预示着更多的商业机会。这本书告诉读者如何去观察那些小群体的发展,同时也揭示了边缘化群体如何改变一个企业的命运。


这里的边缘化群体是指相对主流人群而言的人数较少的群体,而非购买能力、财富很弱群体。

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对中小企业和创业型企业来说,寻找一个大公司不会关注的边缘化市场,成功的几率或许会更大。索尼公司董事长盛田昭夫曾提出一个圆圈理论:在无数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空隙。空隙就形成了边缘化市场,边缘化市场由于产品服务面比较窄,市场容量不大,大企业因不能形成规模生产而不愿插足该领域,使中小企业免遭大企业的“洗劫”,占据该市场。


❒那么如何发现利基市场?

(科普:利基市场,niche market ,指那些被市场中的统治者或有绝对优势的企业忽略/放弃的某些细分市场或小众市场)

   

给市场做“减法”

给市场做减法的意思就是不断的对市场进行切割,最终找到属于自己的边缘化市场。

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“做减法”最为常用的思路先选择一个需求,然后不断的对这个需求进行限定,限定的因素主要为人群性别、年龄等。


比如:减肥是个大而普遍的市场需求,创业者要在这个需求中寻找边缘化市场,就是要对这个减肥的人群进行限定。减肥市场可以被切割成男性和女性减肥市场,女性减肥市场可以被切割成未生育和生育过的市场。最后,可以得到这样一个边缘市场:减肥 > 女性减肥 > 生育过的女性减肥市场。

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再如:目前,约会相亲市场已经是巨头林立,世纪佳缘、珍爱网、百合网等已经占据了主要的市场份额。创业者要想进入这个市场,就要给市场做减法。


有创业者就将约会市场分为四级,一级为约会市场,二级为男士约会市场,三级为超过50岁的男士约会市场,四级为超过50岁的男士想要交往年轻女士的约会市场。通过层层切割,得到这样一个边缘市场:约会 > 男士约会 > 超过50岁的男士约会 > 超过50岁的男士想要交往年轻女士的约会。

       

关注不起眼的“小事”

寻找边缘市场另一个重要方式就是关注日常生活中的小事,发现生活中的小麻烦和“小痛苦”。在日常生活中,一般人遇到麻烦和痛苦,条件反射都是选择逃避,这就错失了非常多的好机会。遇到生活中的烦恼,要打破惯性,反过来思考这个问题,把它当做一个很好的商机,寻找一个边缘化市场。

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装修过房子的朋友都知道,房子在装修是瓷砖之间会有一条缝隙,这个缝隙过上一段时间,就会变的又黑又脏又丑,非常不美观。卓高美缝的创始人张宏强就发现了这一“小事”,针对这个麻烦,他开发了一个美缝剂。由于市场一片空白,缺乏竞争对手,切消费者需求广泛。所以,卓高美缝很快就占据了这个边缘化市场。现在,卓高美缝的销售额已经超过10亿,并带动500亿元产值的行业。


♣一个堆满了石块的玻璃瓶,看起来似乎已经没有空间,实际上石块的空隙之间,还可以容纳大量的沙子。边缘化市场就像沙子散落在市场中,大公司只会关注石头,不会关注沙子。选择边缘化市场,可以避免与大公司之间的正面冲突,积累自身实力。发现边缘化市场需要创业者学会对市场做减法,不断对市场进行切割,最终选择一个适合自己的边缘化市场。留心生活中不起眼的小事,着眼于生活中的小麻烦,或是是创业者发现边缘化市场的一条捷径。


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