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居然有这么「奇葩」的零售门店,单店销售额甩沃尔玛几条街!

石吟
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■ 题图来源于 Ito Yokado 官网

在成都的朋友都知道这样一个外来的和尚——伊藤洋华堂,他在业界被称之为单店之王。

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去年,伊藤洋华堂在成都门店的平均销售额为11.4亿元,而沃尔玛和家乐福单店销售额分别是1.47亿和2.08亿,王府井和银泰的单店销售额分别是7.71亿和5.44亿。这样一个“奇葩”的门店是怎么炼成的?它与其他的门店有什么区别?


思想上:站在顾客立场思考

伊藤洋华堂有个四项基本原则,其中一项是“站在顾客立场思考”。随着人们生活质量的提高,消费者越来越不喜欢剩菜剩饭,但也不乐意浪费。伊藤关注到这一点,便率先推出了半个西兰花、三分之一个柚子这样的简约型分量的产品。

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随着生活节奏的加快,很多人不愿意花上一个小时来洗菜、切菜、烹饪……最后却只花几分钟的时间品尝。针对这种情况,伊藤洋华堂开发出一些半成品,让顾客能够花几分钟的时间做烹饪,从而有更多的时间来品尝。这些半成品不但满足消费者的需求,还提高了商品利润率。

在商场,一款有胡萝卜、土豆、洋葱组合而成的制作咖喱饭的蔬菜组合售价9.8元,该产品的利润远高于产品单独售卖。

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此外,伊藤洋华堂每家店铺陈列的商品还会根据第二天的天气情况进行调整,并不是一成不变。如果天气预报显示第二天下雨,那么门店的雨伞雨靴等都要增加。若第二天温度升高,雪柜里的冰激凌等降温的产品便会有所增加。


执行上:细节感化客户

很多零售门店都在讲“购物体验”,也在极力打造一个美好的购物环境,但真正能够让消费者买单的门店没有几家。这些门店塑造购物体验不成功的一个重要原因就是细节把控不到位。

伊藤洋华堂成功秘诀在于通过细节感动顾客,在一些细节的地方超越用户期待,营造愉悦的购物体验。例如:伊藤洋华堂自有品牌 pbi 的床上用品的售货员工服的颜色是一种十分不起眼的灰色,这种“不起眼”的颜色就是想通过对比,让消费者更加的显眼,避免工作人员比顾客还惹眼。

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伊藤洋华堂商场每层的中庭都用皮制的长凳围了一圈,长凳安放的密度远远大于大多数百货和购物中心,而摆放的方法则让顾客无论从哪个店里逛出来,都能迅速找到休息的地方。

在伊藤的女卫生间里,除了洗手区,还有一块地方被专门辟为化妆区,里面配备啫喱水、梳子、棉签和护手霜。在化妆间和洗手台的镜子面前,伊藤还设了专门给顾客放包的平台。不仅如此,伊藤还将婴儿手推车和带有一次性纸杯的饮水机放在了商场每层最显眼的地方。

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零售业本质上是服务业,它需要有“虫的眼睛”,精于细节,悉心地洞察顾客的需求,站在顾客的立场上提供细微的服务和改善的产品。

总结来看,伊藤洋华堂能够在同质化严重的零售业中脱颖而出,首先在于能够站在顾客的角度去思考,抱着为客户服务的思想去经营门店;其次,对细节的关注落实到执行上,让消费者在购物时感受到贴心和细致的关怀。

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